Forfaiting to bezregresowe (non-recourse) finansowanie średnio- i długoterminowych należności eksportowych poprzez ich dyskont i sprzedaż wyspecjalizowanej instytucji (forfaiterowi). Eksporter zamienia odroczone płatności na natychmiastową gotówkę, a całość ryzyka kredytowego i znaczną część ryzyk kraju dłużnika przejmuje finansujący. Kluczowym wyróżnikiem jest silne zabezpieczenie długu (np. aval bankowy na wekslu, odroczona akredytywa dokumentowa, standby L/C lub gwarancja bankowa).
Gdzie forfaiting naprawdę „robi różnicę”
Najlepiej sprawdza się w eksporcie dóbr inwestycyjnych i projektów EPC, gdzie standardem są raty co 6–12 miesięcy, a nabywca oczekuje kredytu kupieckiego. W takich kontraktach utrzymywanie należności przez lata zjada limit kredytowy eksportera i obciąża wskaźniki zadłużenia. Sprzedaż należności forfaiterowi zamyka ekspozycję od razu i poprawia cash flow.
W mniejszych transakcjach, z krótkim terminem i bez zabezpieczeń bankowych, ten instrument bywa po prostu za drogi. Nie jest też substytutem faktoringu „bieżącej sprzedaży” o krótkim cyklu.
Anatomia transakcji — jak to działa, gdy patrzymy na dokumenty
Struktura zwykle opiera się na jednym z trzech „nośników” zobowiązania dłużnika:
- Weksel własny lub trasowany z avalem – bank importera poręcza płatność na samym wekslu; prostota, duża przenaszalność.
- Akredytywa dokumentowa usance (L/C z odroczoną płatnością) – po akceptacji poprawnych dokumentów bank zobowiązuje się do zapłaty w oznaczonym terminie.
- Standby L/C lub gwarancja bankowa płatności – niezależne zobowiązanie banku „on demand” albo po prostej prezentacji wymaganych oświadczeń.
Eksporter po spełnieniu warunków dostawy przenosi prawa do przyszłych rat na forfaitera. Ten wypłaca cenę pomniejszoną o dyskonto i opłaty. W datach zapadalności to forfaiter inkasuje płatności od banku gwaranta — bez regresu do eksportera.
Cena: z czego składa się koszt „all-in” i jak ją czytać
Rdzeń wyceny to dyskonto naliczane od przyszłych przepływów (każdej raty osobno) plus prowizje aranżacyjne i ewentualna opłata za utrzymanie zobowiązania (commitment). Marża ryzyka zależy przede wszystkim od jakości banku gwaranta oraz kraju dłużnika.
Krótki rachunek dla pojedynczej płatności (intuicyjny, nieksięgowy):
Wpływ netto = Nominał – (Nominał × r × t) – opłaty,
gdzie r to roczna stopa dyskonta, a t — czas do zapadalności w częściach roku.
W transakcjach ratalnych dyskontuje się każdą ratę oddzielnie i sumuje wartości bieżące. Jeśli oprocentowanie jest zmienne (np. EURIBOR + marża), dyskonto liczony bywa od ścieżki stóp odniesienia, a w umowie definiuje się moment ich „fixingu”.
Ryzyka: co tak naprawdę zdejmuje z eksportera forfaiting
W dobrze zbudowanej transakcji znika ryzyko kredytowe importera oraz ryzyko banku gwaranta (niewypłacalność, sankcje wewnętrzne). Istotnie ogranicza się też ryzyko kraju (transferowe, polityczne), bo to forfaiter wycenia i przyjmuje te ekspozycje. Po stronie eksportera zostają natomiast ryzyka operacyjno-dokumentowe aż do momentu „czystej” akceptacji i przeniesienia praw: jakość dokumentów, zgodność z kontraktem, właściwa notyfikacja cesji.
Forfaiting vs. faktoring i sekurytyzacja — trzy inne światy
Faktoring to narzędzie rotacji krótkich faktur (często z regresem), operacyjnie sprzężone ze stałą sprzedażą i obsługą należności. Forfaiting jest transakcją projektową: kilka rat, mocny dłużnik bankowy, pełny transfer ryzyka. Sekurytyzacja zaś wymaga portfela aktywów, wehikułu SPV i finansowania rynkowego — ma sens przy skali i powtarzalności. W praktyce duże firmy używają wszystkich trzech narzędzi, każdemu przypisując inną rolę.
Ujęcie księgowe i podatkowe (w zarysie)
Na gruncie MSSF/IFRS transakcja zwykle spełnia warunki wyksięgowania należności (derecognition), jeśli następuje „prawdziwa sprzedaż” przepływów i przeniesienie zasadniczych ryzyk i korzyści bez prawa regresu. Różnica między wartością bilansową a ceną sprzedaży (po kosztach) trafia w wynik finansowy. Po stronie podatków w Polsce sprzedaż wierzytelności co do zasady nie podlega VAT; wpływ na CIT zależy m.in. od wcześniejszego rozpoznania przychodu i konstrukcji ceny. To obszar, w którym zawsze warto przejść przez check (umowa, dokumentacja, polityki rachunkowe).
Kiedy to się opłaca, a kiedy lepiej odpuścić
Opłaca się, gdy:
- kontrakt ma horyzont 1–7 lat, a klient oczekuje finansowania kupieckiego;
- masz bank po stronie importera, który wyda aval/SBLC/L/C na akceptowalnych warunkach;
- liczy się odciążenie bilansu (wolne limity, lepsze wskaźniki) oraz redukcja ryzyka bez dodatkowych zabezpieczeń po stronie eksportera.
Nie opłaca się, gdy:
- marża dyskonta „zjada” rentowność kontraktu, bo bank gwaranta ma słaby rating lub kraj jest ryzykowny;
- należności są krótkie i masowe — wtedy faktoring jest prostszy i tańszy;
- nie ma realnej możliwości uzyskania twardego zabezpieczenia bankowego.
Przykład konstrukcji (syntetyczny)
Polski producent sprzedaje linię technologiczną do odbiorcy w Ameryce Południowej za 4,2 mln EUR. Płatność: 8 półrocznych rat po 525 tys. EUR. Bank lokalny wystawia standby L/C „on demand” z potwierdzeniem banku z grupy G-SIB. Forfaiter oferuje wycenę na bazie EURIBOR 6M + 3,0% + prowizja aranżacyjna 1,0% od nominału. Po dostawie i akceptacji dokumentów eksporter ceduje prawa z SBLC na forfaitera i otrzymuje skumulowaną wartość bieżącą rat pomniejszoną o opłaty. W jego bilansie należność znika, a ryzyko bankowe i krajowe przechodzi na finansującego.
Najważniejsze „punkty zapalne” w praktyce negocjacyjnej
- Bezwarunkowość zobowiązania banku: wyklucz klauzule warunkowe, które wiązałyby płatność z oceną jakości towaru/usługi po dostawie.
- Spójność kontraktu i instrumentu płatniczego: terminy, zdarzenia warunkujące i definicje „należytej prezentacji” muszą być zsynchronizowane.
- Jurysdykcja i prawo: weksel podlega prawu miejsca wystawienia, SBLC/gwarancja — prawu właściwemu dokumentu; umowa forfaitingu często ma prawo angielskie lub szwajcarskie.
- Notyfikacja i indos: poprawne zawiadomienie banku-gwaranta o cesji i bezbłędny łańcuch przeniesienia praw to podstawa egzekwowalności.
Krótkie FAQ (tylko to, co najczęściej pada na spotkaniach)
Czy da się zrobić forfaiting bez zabezpieczenia bankowego?
Niekiedy tak, ale koszt rośnie gwałtownie, a popyt wśród finansujących jest ograniczony. Praktycznie oznacza to niszowe przypadki.
Jakie waluty są typowe?
Głównie EUR i USD; inne waluty zależą od płynności rynku i apetytu forfaitera.
Stopy stałe czy zmienne?
Obie opcje są możliwe. Przy długich tenorach częściej stosuje się zmienne stopy odniesienia z jasno opisanym mechanizmem „fixingu”.
Czy to poprawi mój rating bankowy?
Bezpośrednio nie, ale uwolnienie bilansu i redukcja ekspozycji na ryzyko klientów mogą poprawić postrzeganie kredytowe i limity.
Podsumowanie
Forfaiting to narzędzie do „dużych, rzadkich i dobrze udokumentowanych” należności. Oferuje natychmiastową płynność i przeniesienie ryzyka w zamian za koszt dyskonta, który odzwierciedla jakość banku gwaranta oraz ryzyko kraju. Daje największą wartość, kiedy finansowanie kupieckie jest warunkiem sprzedaży, a eksporter chce zamknąć ekspozycję bez regresu i uporządkować bilans. Wtedy forfaiting nie jest egzotyką — jest elementem przewagi konkurencyjnej oferty.